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微商想要做好销售,必须先做好这三件事!

来源:吉祥坊官网   日期:2017-08-11 11:11:43
导语:问怎么做好销售,必须先弄清楚什么是销售?我理解的销售很简单:客户:有“钱”,有“需求 "我 :有 "口袋 ",有 "产品 "   用我的产品满足客户的需求,把客户的钱装进我口袋,这就是销售!

  问怎么做好销售,必须先弄清楚什么是销售?

  我理解的销售很简单:

  客户:有“钱”,有“需求"

  我 :有"口袋",有"产品"

  用我的产品满足客户的需求,把客户的钱装进我口袋,这就是销售!

  微商想要做好销售,必须先做好这三件事!

  所以我认为,要做好销售,必须做好三件事:

  1.足够理解我的产品(起点)

  2.深度挖掘客户的需求(终点)

  3.让客户相信,我的产品能满足他的需求,并且值得他付出费用。(搭桥)

  接下来,我会以我当年做销售的实战经验,逐一拆解这三个环节:

  先说背景:5年前,我大学毕业出来工作,第一份工作进了一家做企业管理培训的机构,在里面担任行销顾问,说白了就是推销课程的。工作方式是电话销售,每天要打100多个电话,直接打给对方公司董事长,筛选出有意向的客户后持续跟进,组织对方安排一场试听课,如果对课程效果满意的话,现场推销后续课程,现场收款。这家公司全国有1000多人的销售团队,第一年作为应届生我业绩平平,第二年打破公司销售记录拿下年度销售冠军,当时我自己编写的销售话术被沿用至今。

  一.关于理解产品:(注意是理解,而不只是了解)

  理解自己的产品是三环最简单的一环,但依然远比你想象中难。首先你需要知道,客户的需求是多变的,所以你的产品也应该是能够多变的,这样才能满足不同客户的不同需求。一开始,我推销的课程叫《××执行力》,主要是帮助企业提升执行力的,是一个单点。后来我发现跟客户谈执行力客户根本不care,我就把我们的课程录下来,回去反复听。我发现,里面不同的段落,其实可以解决不同的企业问题,于是我把这些点都归纳总结出来,准备着,客户提出任何需求,我都可以找出相对应的点,解决他的需求。你对产品的理解,就像对手中的剑的理解一样,理解越深,越能如臂使指。

  二.关于深挖客户需求:

  所谓知己知彼,百战百胜。当你对自己的产品了解足够深的时候,你还需要知道对方到底需要什么,因此,深挖客户需求是销售环节中至关重要的一环。想要学会深挖用户需求,核心技能是:会!提!问!

  在问问题的技巧上,分享一招:问诊式提问。

  假设有天你感冒了,去医院,先是遇到医生A。

  病人:医生我感冒了。

  医生A:哦,先去拍个片子吧。

  病人:....................

  医生A:片子我看了,没什么大碍,给你开点药吧。

  病人:....................

  接着病人去了另一家医院,遇到医生B。

  病人:医生我感冒了。

  医生B:哦?什么时候开始的?(简单问题)

  病人:上周就开始了。

  医生B:咳嗽吗?(简单问题)

  病人:咳得厉害

  医生B:干咳还是有痰?(二选一封闭式问题)

  病人:有痰

  医生B:哦,流鼻涕吗?(简单问题)

  病人:没有

  医生B:还觉得身体哪里不舒服呢?(开放式问题)

  病人:balabala............

  医生B:你这有可能是慢性咽炎引起的呼吸道感染,严重的话可能有肺炎,建议你去拍个片子看看。(我瞎掰的,病理我不懂)

  医生B:恩,片子我看了,幸好,没什么大碍,你去打一针,我再给你开点药,你吃了就没事了。(收费可能比医生A贵了好几倍)

  病人乐呵呵的走了,医生乐呵呵的开始数提成。

  所以,看出来了吗?会提问的医生不一定是好医生,但不会提问的销售员一定不是好销售员!

  提问既是建立双方信赖感的好方式,也是逐步挖掘用户需求的绝佳方式!提问时先从简单的、好回答的、客户不会设防的封闭式问题开始问起,慢慢转变成简单的开放式问题,再转变成客户需要深思的开放式问题。

  分享一下我挖需求的逻辑。我以前在和客户谈业务时,一般会先问:您公司多少人?您公司主要服务哪类型的客户?(简单半封闭式问题),对方基本不设防的回答,既培养了他回答问题的习惯,也掌握了你需要的一些基础信息。接着我会问:您觉得您公司目前管理上最大的问题是什么?(简单开放式问题)对方可能稍微想一想再回答,一般答案比较空,都是什么员工执行力不强,责任心不强什么的(注意:这是显性需求,还不够!)。没关系,再接着我会问:是否发生过一些由于员工执行力或责任心不强,导致的公司损失的呢?这个时候对方眉头就皱起来思考了,然后他会告诉你一些平时不常对外提起的问题。(注意!这才是潜在需求!他亏钱了!他肉疼!)这个时候你就掌握了两大核心优势:1.对方的信赖。2.对方的痛点。这个时候再往下聊,基本上你说什么就是什么了。

  不同行业挖掘客户需求的方式可能不一样,但请务必记住:成交都是设计出来的!用心设计你的每一个销售细节!

  三.关于连接我方产品和对方需求:

  自己的产品你足够理解,对方的需求你了然于心,最后,就是如何去达成这笔交易了。这是最后落地的一环,核心有二:1.塑造起你的产品的核心价值。2.卸掉对方剩下不多的防备心理。

  我一般是这么做的:

  1.我会把对方谈到的所有问题用简单的语言复述一遍,例如:王总,刚刚听您谈了这么多,我觉得您主要提到了以下几点:1.balabala...2.balabala...3.balabala...我会一边复述一遍观察对方的反应,对方的点头、嗯、等都是认可的信号,更是可以推进成交的信号。

  2.我会给对方一个相对粗放的解决问题思路,例如:王总,我们以前服务过许多客户,都曾面临过这些问题(同理心,暗示对方我们对解决这样的问题很专业),大方向上说一般从这几个点着手:1.balabala...2.balabala...3.balabala...同样边说边观察,注意他认同哪些部分,担忧哪些部分,以便逐个解决他的担忧。

  3.这时候才开始详细介绍和推荐我的产品。例如:王总,我刚刚提的思路都是比较粗放的,具体问题具体分析,我想针对您的实际情况,给您出具更有针对性的一个方案。我们公司有一个怎样怎样的课程,这个课程怎样怎样牛逼,怎样怎样能解决你的问题等等(提供解决方案)...同时,我们还有诸如无效退款之类的保障,并承诺退款速度快过你的付款速度(彻底打消顾客心理防备)。基本上进行到这一步,剩下的就是解决一些顾客的小问题了,已经十拿九稳了。

  这就是我在我的销售岗位上的一些经验,是一些框架性的,共性的思路,具体的还有很多细节,例如如何设计开场白,如何约见面,如何解除客户抗拒点,如何促使客户当场付款等,每一个细节都是经过反复设计,实验,改良得来的,时间关系没法讲的太细。

  销售不是骗人,只要本心是好的,产品真的能帮到客户,技巧就只是帮助你达成目标的工具而已。记住:成交都是设计出来的。

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